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Come sta cambiando il ruolo dei venditori?

By 23 Ottobre 2020Articoli
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Il pensiero di Xavier Ilarza

Xavier Ilarza

Si è già detto molto su COVID e sulle conseguenze che questo virus sta portando a tutti gli aspetti della nostra vita, quindi non è mia intenzione in questo articolo raccontare al mondo qualcosa che probabilmente è già stato detto o scritto prima. Mia intenzione è di riflettere con voi sul futuro dei ruoli nelle vendite in questo nuovo scenario in cui, il tradizionale ruolo di venditore è a un punto di svolta. Essere un venditore che viaggia in tutto il mondo allo scopo di incontrare, visi-tare e confrontarsi direttamente con i clienti è diventato un lusso, alcuni dicono che non sarà mai più lo stesso.
La domanda principale che mi pongo è … Noi venditori dobbiamo iniziare a pensare di reinventarci e trovare nuovi lavori da fare in futuro? La risposta che mi do è duplice ; sì e no allo stesso tempo …“Dobbiamo trovare un nuovo lavoro da fare in futuro?
”Certamente no, ma dobbiamo convertire i nostri ruoli e il nostro modo di operare per adattarci al nuovo scenario fornendo valore aggiunto ai nostri clienti in un modo diverso da quello che conoscevamo.
“Cosa e come dobbiamo cambiare per adattarci alla cosiddetta “nuova normalità? ”È chiaro che i nostri clienti saranno ancora disposti ad essere supportati tecnicamente e commercialmente da venditori di cui si fidano, ma ora è necessario farlo a distanza utilizzando metodi online. I venditori devono essere utenti esperti di tutti i tipi di piattaforme online per connettersi con le persone e stabilire un contatto proprio come se fossimo nello stesso ufficio. Allo stesso tempo i clienti dovranno essere più disponibili a partecipare a riunioni e corsi di formazione online per essere aggiornati sulle ultime innovazioni di prodotto e sulle tendenze relative alla loro attività. So che molti di voi penseranno che gli incontri online non potranno avere l’efficacia di un incontro dal vivo con un cliente o un fornitore con cui si può discutere e parlare prendendosi un caffè o un tè. Nemmeno le fiere, le presentazioni di prodotto, gli eventi, i training possono essere facilmente sostituiti in formato digitale … ed anch’io lo credo … sarebbe come dire che assistere ad una partita di calcio allo stadio è come guardarla dal divano di casa …Quello che voglio sottolineare è che nonostante tutto, la crisi COVID come tutte le altre crisi precedenti, sta portando a tutti noi nuove opportunità. Anche per noi venditori è un’opportunità ridurre i tempi di viaggio e ottimizzare il tempo con clienti e colleghi. Passare meno tempo al volante, evitare le file negli aeroporti di tutto il mondo, usare la nostra mente e la nostra anima per fornire nuove idee e informazioni di mercato alle nostre aziende dovrebbe certamente essere un vantaggio per qualsiasi organizzazione. In Colcom siamo tutti impegnati, giorno dopo giorno ad evolverci e ad adattarci alle nuove sfide. Il cambiamento è una parte essenziale del gioco in qualsiasi organizzazione, per questo vogliamo solo guardare avanti in modo positivo e motivato. Sfortunatamente COVID rimarrà con noi per un altro po’ e ci costringerà ad adattarci e a cambiare ruolo ma sarà con il nostro impegno che lo supereremo come per tutte le altre crisi della storia. I ruoli dei venditori si saranno adattati e cambiati a quel punto, ma saranno ancora di fondamentale importanza in ogni organizzazione; forse in modo diverso, ma comunque essenziali per costruire solidi ponti tra fornitori e clienti.